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专家点评:2010年宁波橱柜行业竞争更大,详解中小宁波
发布日期:2010-08-17

专家点评:2010年宁波橱柜行业竞争更大,详解中小宁波橱柜企业的生存之道(下)
  第二种模式是大多数宁波橱柜企业都在做的渠道扩张模式,这也是中小宁波橱柜企业值得去尝试的一种模式。但需要提醒的是,在经销商渠道拓展中最容易犯的错误有两个,一是贪大求全,另外一个是“为招商而招商”。对于企业而言,为求尽快占领市场,而一味追求产品的覆盖率,忽视品牌的战略布局,无论是大城市还是小城市,眉毛胡子一把抓,最后的结果可能是以失败而告终。第二类风险就是“为招商而招商”。为了能让产品进入当地市场,只要有经销商提出代理意愿将同意合作,忽视或忽略了对经销商的资质和经营理念的审核。
  所以需要提醒的是,在经销商渠道拓展中,企业一定要对经销商进行筛选。找到那些经营观念和服务能力能和品牌的未来相符,专注于你的品牌经营的经销商。在商业合作中,只有志同道合方能实现双赢。所以经销商网络开发一定要宁缺勿滥。
  另外还值得注意的是网络销售渠道的拓展。由于互联网的威力越来越大,网络营销因其独有的优势和特点逐渐成为宁波橱柜行业营销新宠。尤其针对宁波橱柜产品的自身特点来说,网络营销在打造品牌的知名度和美誉度等方面有着得天独厚的优势。
  四、突破销售瓶颈
  多中小型家具企业,月销售额到了200多万时,再想有所突破时,似乎比较困难,感觉有道无形的坎。销售员对于这种现状,通常都会习惯性的思维,认为是“牌子”不够响,但我们没去想那些牌子响的大型家具厂,他们是如何把牌子做响的,他们在没名气的情况下,到底是怎么把量做大的?我们知道影响销量的因素有诸多方面,只有找到主要原因,对症下药,企业的销售实现突破,是可以做到的。
  1、开发新品牌---宁波橱柜
  仅仅针对国内市场,产品定位在中低档,某个品牌做到300万以上时,就可以考虑开发推出新的品牌。两个品牌的产品的风格,价位,颜色,能有互补性,而不是形成鲜明地竞争关系,这样可以利用现有的老客户来拓宽市场,加快渠道建设,又不会对原有品牌造成冲击。
  2、总结问题,做好细节---宁波橱柜
  营销理论有这么个说法,一个产品的成功,50%倚赖于产品的创新,30%倚赖于形象包装和广告策略,20%倚赖于销售执行;而这销售执行细分,50%在于销售渠道的建设,30%在于终端专卖店的位置,店面形象和产品的陈列,20%取决于导购员的销售能力。
  基于此理论,我们可以分析找到影响制约我们销售量的瓶颈在哪里:产品是否有特色?是否有独特的卖点?质量是否稳定?广告投放是否合理?品牌诉求点是否有吸引力?品牌定位是否符合工厂的实际情况?终端的产品宣传资料是否有说服力?销售渠道是否够宽?经销商的选择是否?专卖店的装修效果是否能促进产品的销售?产品的陈列有否达到效果?导购员的培训是否到位?以上所有这些都最终影响到销售额。因此我们需要做的就是细节,把每一个细节都做到位,把每一个优势都及至地发挥出来,才是既现实有又有效的方法。
  五、走品牌化路线----宁波橱柜
  目前中国的宁波橱柜市场已经进入到品牌认知消费时代。当整个大品牌体系已覆盖所有区域和整个传播推广体系正大力兴起时,意味着消费市场进入了“品牌认知和品牌消费期”,品牌成了市场的,而接下来出现的是“多米诺骨牌”式惨烈情景——很多中小宁波橱柜企业的市场进入了夹缝生存期,即我们所说的“洗牌期”。但是目前,宁波橱柜行业还是以中小企业为主的,多数企业的年销售额在一千万左右。
  如何建立品牌的连锁扩张优势,如何有效进行品牌市场化扩张,以便不被行业和市场所淘汰,很多中小宁波橱柜企业表现出了急迫的心态。前店后工场的“夫妻老婆店”在中国厨柜行业初级阶段,有其生存的价值和理由,故此,中国拥有数以千万计的类似公司,托起了宁波橱柜发展过程中的表面繁荣。今天,透明化,产业化大势所趋,前店后工场的形态,已经不适合市场发展的需要,“改变经营方法和形态”是明智的抉择。
 

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